“在深圳，我们强调用户订购的便利性。网上营业厅、电话订购、付费节目卡激活、第三方代理商，数途并举，”杨波说，“再凭借软件、服务、硬件的交叉组合，让用户订购付费频道。HBO就是我们的学习对象，他们在国外就结合手机电视、宽带、点播等全业进行内容推广。”

　　交叉销售的复杂度高，也逼着频道商、平台商和地网运营商通力合作，“感觉地网与平台、频道商有点脱节，一线销售人员对付费频道的了解和理解不够，”黄青山坦承，“这也是下一步亟待加强的。”

　　第三，与社会资源、渠道的交叉组合，靠拢主流人群，付费频道才能真正“混成主流”。

　　“在江阴，今年启动的‘明星风暴’很有效果，”江阴广电网络总经理助理黄琳说，“今年华诚的明星代言人张一山来到江阴，启动‘购节目、赢北京电影之旅’的社会活动，就吸引了当地媒体的跟踪报道，形成了一段时间的舆论小高潮。”

　　“除了江阴，我们今年还在厦门、青岛、淄博、常熟等地巡回，”华诚总经理王泉说，“明星代言的效果确实不错。”

　　在深圳，“天威与华侨城等高档社区合作，进行定向楼盘营销，”杨波说，“通过系统精准定位，定点发送电视短信、手机短信，地面营销人员再跟上。”在厦门，“我们与永乐电器、保险公司、酒店、酒吧的渠道交叉销售，”黄青山说。

　　在青岛，“中华美食频道与商务酒店、银联、酒吧、产业链企业合作，借助其营销终端优势，通过刷卡抽付费电视卡、订频道赠送产品试用包（如小瓶装色拉油）等方式，营造社会主流影响力、促动销售，”戴文海说，“今年青岛银联就买了2000张付费电视卡。”

　　地网：技术精准之路

　　付费频道的销售，反向促动着地网运营商进一步锻造技术平台，实现技术系统支撑的精准营销，这一点对未来其他增值业务的开展亦是绝对的基础。

　　“完备的技术支撑体系十分必要，没有BOSS等业务支撑系统，就谈不上对用户资料的有效积累和科学分析，”杨波说，“精准营销更谈不上。”

　　“整转刚刚结束时，深圳有线用户数据的准确率在50%左右，现在已经提高到80%，”杨波说，“通过开放给付费集成平台远程查询接口，目前做到每周查询，目标是每日乃至实时查询，这些都会为包括付费频道在内的增值业务销售提供强力支持。”

　　尤其是随着业务越来越多时，地网运营商很难对每一个付费频道都投入精力，“这时候开放系统就提供给集成平台、频道商一个很好的接口，他们自己来实现精准营销、部分服务，”杨波预期。

　　“构建广电宽带城域网、实现双向化改造、建设完善的业务运营支撑系统（BOSS），是包括付费频道在内的增值业务的坚实基础，马虎不得！” 厦门广电网络业务支持中心经理王一帆认为，“其目的就是帮助用户，用最小代价获得最高性价比的产品或服务。”

　　与互联网、手机等新媒体相比，操作上的互动性与用户定位的精准性是电视的天然劣势，对此杨波认为，“我们不要老在嘴上说新媒体、总在心里把新媒体看作挑战和威胁，更应该把其看作机遇，主动去占领新媒体的阵地。”

　　在深圳，天威视讯自己的内容集成平台已完成三期规划中的两期，“一期是基础建设，刚做完的二期工程是内容跨平台调度系统，即不但针对数字电视用户，还针对互联网用户和手机用户，做到内容的自动转码、播出；即将开始的三期建设主要针对内容版权保护，”杨波说，“有了这些技术系统做后台，才能在面向用户的前台，把网络电视、互动点播、在线销售做得更扎实。”

责编：田华松